Negocjacje

Negocjacje

G ratulacje! Skoro już tu jesteś, to znaczy, że pierwszy krok masz już za sobą – masz świadomość, że prawdopodobnie potrzebujesz negocjatora.

Względnie – kogoś, kto mając wiedzę i kompetencje prawnicze oraz doświadczenie zawodowe, biznesowe i życiowe, jest w stanie właściwie ocenić i ukierunkować TWOJĄ SPRAWĘ.

Nazywam się Michał Gniatkowski. Jestem radcą prawnym. Jakiś czas temu ukończyłem 40 lat i za sobą całkiem sporo doświadczeń zawodowych i życiowych. Praca w dużej firmie konsultingowej, praca w kancelarii, praca w korporacji, wreszcie własna praktyka prawnicza, a w niej: doradztwo dla firm dużych, średnich i małych, a także dla osób prywatnych. Odzyskiwanie długów, i na odwrót - pomoc dłużnikom; sporo wysłuchanych historii życia i historii o biznesach i transakcjach – trafionych i nietrafionych, negocjacje z sieciami handlowymi, operatorami galerii i obiektów biurowych, firmami budowlanymi, czasami po stronie „większego”, a czasami po stronie „mniejszego”. Niektóre negocjacje ciężkie, inne przyjemne i zabawne. Niektóre trwające kilka lat, a niektóre kilka minut. Takie zakończone nagłym wstaniem od stołu w lodowatej atmosferze, ale zdecydowanie częściej takie zakończone uściskiem dłoni i wspólnym wyjściem na lunch. Sporo walki na sali sądowej, pertraktacji na korytarzach sądowych, gabinetach mediatorów i w kawiarniach. Godziny spędzone na trudnych rozmowach na telefonie. Czasami jako pełnomocnik, czasami jako wspólnik w biznesie, czasami jako kolega, czasami jako arbiter.

Prowadzę kancelarię w Poznaniu, ale mam klientów w całej Polsce.

Podobno umiem słuchać i umiem przekonywująco mówić. Nie staram się nikogo obrazić, ani upokorzyć. Staram się wysłuchać drugą stronę i zrozumieć co jest dla niej ważne. Wyznaję zasadę „żyj i daj żyć innym”. Pieniądze nie są dla mnie w życiu najważniejsze, ale mam doskonałą świadomość wartości swojej pracy i wartości pieniądza.

Zazwyczaj mam dobre rozeznanie – czy podjąć negocjacje, czy iść do sądu czy może pójść dwutorowo, łącząc negocjacje z działaniami prawnymi. Lubię wychodzić poza schemat.

Poznałem kilka fantastycznych osób, którzy są mistrzami w swoich obszarach. Ludzie sprawdzeni w boju.

Z KIM WSPÓŁPRACUJĘ?

Banki i kredyty : A – były bankowiec, obecnie na swoim. Wie jak działają banki, co lubią, a czego nie lubią…

Działalność deweloperska i budowlana / obrót nieruchomościami: B – wychowany w rodzinnej hurtowni materiałów budowlanych, na co dzień wysłuchujący historii deweloperów i właścicieli firm budowlanych. Wspomaga rodzinną działalność deweloperską i działa w branży pośrednictwa nieruchomości. Branża deweloperska i obrót nieruchomości mają przed nim niewiele tajemnic…

Sieci handlowe: C – były wspólnik firm produkujących i dystrybuujących FMCG, wprowadzał różne produkty do sieci handlowych i wie jak z nimi rozmawiać. Wie, że wprowadzenie produktu do sieci handlowej to może być „złoty strzał”. Wie też, że może to być „złoty strzał” we własną stopę…

Sieci franczyzowe i galerie handlowe: D - od wielu lat z sukcesami prowadzi ze wspólnikiem swoją firmę, w której odpowiada za stronę finansową. Wie jak uzyskać dobrą gwarancję bankową, tak, żeby działała ona dla firmy, a nie tylko dla banku. Zakładał sieci, wchodził do galerii, współpracuje z firmami obecnymi w sieciach i w galeriach. Jest w stanie wymienić 100 błędów, jakie często popełniają przedsiębiorcy wchodzący do sieci czy do galerii…

Windykacja: E – po latach w państwowej „firmie” z branży porządku publicznego, teraz pomaga odzyskiwać pieniądze. Czy to siła przekonywania, czy to empatia, czy może urok osobisty….? Na pewno nie wiem, ale chyba wszystko po trochu. W każdym razie - jemu oddają…

W JAKIEJ SYTUACJI MOŻEMY TOBIE POMÓC? (NASZE USŁUGI)

Chcesz odzyskać swoją należność od dłużnika….?
Chcesz wyjść z długów ….?
Twoja Firma znalazła się w patowej sytuacji przy realizacji strategicznego kontraktu (np. inwestycji budowlanej)...?
Bank nie chce Tobie przyznać ważnego kredytu (lub chce wypowiedzieć kredyt)…?
Chcesz wejść ze swoimi produktami do sieci handlowej, wejść do sieci franczyzowej czy otworzyć lokal w galerii handlowej…? A może właśnie chcesz stamtąd wyjść z jak najmniejszą stratą….?
Kupujesz nieruchomość (dom, apartament) i nie masz nic przeciwko temu, żeby zapłacić trochę niższą cenę… ?

W każdej z tych sytuacji wspólnym mianownikiem jest to, że MUSISZ NEGOCJOWAĆ. Ty przynajmniej masz tego świadomość. Skoro już tu trafiłeś (-aś), to masz świadomość swoich ograniczeń – czasowych, charakterologicznych, kompetencyjnych. Wolisz zdać się na fachowców. Dobrze się składa – właśnie na nich trafiłeś (-aś). Zajmiemy się TWOJĄ SPRAWĄ.

ZASADY WSPÓŁPRACY I ROZLICZEŃ:

Kiedy nie podejmujemy się zadania?

  • gdy jest prawdopodobne, że przy jego realizacji mogłoby dojść do naruszenia prawa lub do działań nieetycznych
  • gdy osiągnięcie celu postawionego przez klienta uznajemy za mało realne (jesteśmy dobrzy w negocjacjach, ale o cud radzimy się raczej pomodlić…)
  • gdy klient nie wie czego konkretnie chce (co uzna za sukces negocjacyjny…?)
  • gdy odnosimy wrażenie, że klient nie mówi nam wszystkiego, co powinien albo kontakt z nim jest utrudniony
  • gdy trudno znaleźć sposób na sensowne rozliczenie naszej usługi (rozumiemy, że dla kogoś może być ważne odzyskanie tysiąca złotych od nielubianego sąsiada czy nierzetelnego fachowca, ale nawet jak ten tysiąc złotych odzyskamy, to jak się nim podzielić tak, żeby i klient był zadowolony i my…?)
    Staramy się aby zasadą naczelną było wynagrodzenie prowizyjne, czyli „od sukcesu” (tzw. „success fee”) czyli od efektu wykorzystania przez nas „tego czegoś” co my posiadamy i z czego jesteśmy dumni. Nie zawsze da się jednak tak podejść do sprawy. Czasami nie pójdziemy do przodu bez większej analizy prawnej, rozpoznania detektywistycznego, większego researchu. Czasami może być tak, że wspólnie z klientem uznamy, że zdefiniowanie „sukcesu” nie jest łatwe, lecz mimo to – negocjacje są wskazane. Niekiedy z góry wiadomo, że nasze działania wiązać się będą z kosztami, np. przejazdów. Wtedy możemy poprosić o wynagrodzenie ryczałtowe czy pokrycie kosztów.

    Pierwszy kontakt (telefoniczny, mailowy czy osobisty) jest bezpłatny.

    PRZYKŁADOWE NEGOCJACJE / DECYZJE STRATEGICZNE / STRATEGIE DZIAŁANIA (CASE STUDY)

    pokazujemy zrozumienie biznesu w negocjacjach, nie dążymy do pogrążenia drugiej strony.

    Jesteśmy gigantem rynkowym. Stały dostawca towaru ma problemy z jakością i logistyką (choć ogólnie – to dobra firma). Naliczamy kary. W czasie spotkania ich prawnik wygłasza mowy jakby występował przed sądem. Gryzę się w język i nie reaguję. Pozwalam żeby pioruny nad stołem wystrzeliły – następuje festiwal wzajemnych oskarżeń. Wysuwam kompromisową propozycję rozliczenia kar, nie zamykającą przyszłej współpracy. Podpisujemy porozumienie z kategorii: WIN – WIN.

    przeniesienie pola rozmowy na inny poziom

    Firma chce wejść do galerii handlowej i ma obietnicę, że jeśli będzie stosować określoną technologię, to do galerii nie zostaną wpuszczeni jej konkurenci – giganci w swojej branży (o których wiadomo, że na tą technologię się nie zgodzą). Firma podpisuje umowę, w której obietnica nie zostaje zapisana (bo z pewnych względów nie może być zapisana), czyli musi polegać na „umowie dżentelmeńskiej”. Galeria jednak ulega gigantom i wpuszcza ich do siebie (mimo, że oczywiście oni nie zdecydują się tę technologię). Firma czuje się oszukana, a galeria mimo to chce od niej egzekwować kary. Udaje nam się jednak dotrzeć do decydentów w tej galerii i pokazujemy im, że działania ich podwładnych są nieetyczne. Spór kończy się polubownie.

    odzyskujemy zadatek od dewelopera – nie bierzemy ich pierwszej propozycji (bo racja po naszej stronie jest ewidentna)

    Znajomy kupuje dom u dewelopera. Podpisał umowę rezerwacyjną. Kolejne terminy oddania do użytku są przekraczane. On chce odstąpić od umowy i otrzymać dwukrotny zadatek. Deweloper piętrzy problemy. W końcu godzi się na zwrot samego zadatku (bez dwukrotności). Znajomy jest zmęczony sytuacją i chce się zgodzić. Proszę go, żeby jeszcze trochę wytrzymał i wspieram go – argumentacją prawną, finansową i tak ogólnie – po koleżeńsku. Kontynuujemy wymianę pism. Znajomy dzwoni i mówi „właśnie dzwonili, że robią mi przelew zadatku w podwójnej wysokości”. Przelew faktycznie od razu przychodzi (a tego samego dnia przychodzi też pismo ich prawnika, wysłane chwilę wcześniej, wg którego zwrot zadatku w podwójnej wysokości jest z wielu powodów niezasadny i niemożliwy… ).

    nagroda za konsekwencję i wytrwałość

    Czasami właściwą strategią jest konsekwencja i wytrwałość. Od ponad 5 lat doradzam pewnej organizacji w sporze na tle dzierżawy sporego ośrodka sportowo-turystycznego oraz rozliczeń z tego tytułu. Spór toczy się również na płaszczyźnie sądowej (wiele procesów) i w pewnym zakresie od pewnego czasu – również i egzekucyjnej (kilka postępowań egzekucyjnych). Było już kilka podejść do ugodowego zakończenia sporu. Wszystkie nieudane. W końcu jednak umożliwiamy przeciwnikowi sprzedaż ośrodka, dzięki czemu udaje nam się odzyskać 100% należności, wraz z odsetkami i kosztami procesów. Tylko dzięki temu, że byliśmy konsekwentni w działaniach procesowych, zarazem w żadnym momencie nie rezygnując z próby ugodowego zakończenia sporu. Po drugiej stronie dwukrotnie zmienił się prezes, a obecny ich pełnomocnik jest chyba 5-tym z kolei (było ich kilku – mogłem się pomylić w rachunkach…;-) Gdyby nie konsekwentna strategia (negocjacje sobie, a procesy – sobie) to dziś szala nie przechyliłaby się na naszą stronę, nie mówiąc o odzyskaniu pieniędzy.

    nie boimy się sądu, choć nam to odradzają…

    Duży klub sportowy po raz kolejny nie dostaje dotacji z urzędu miasta, chociaż jego projekt spełnia wszystkie kryteria bardziej niż inne projekty. Tym razem decydujemy się „iść na wojnę”, choć wszyscy to odradzają. Wnosimy sprawę do sądu. Zaczynają się rozmowy – dostajemy wiarygodną obietnicę, że od tej pory nasze projekty będą traktowane bardziej poważnie. Obietnica zostaje dotrzymana.

    dogadajmy się – Wasza Firma ma poważniejsze sprawy na głowie, a spór nikomu nie służy…

    Nasz klient miał zainstalować urządzenia w placówkach medycznych. Poprzednie etapy budowy opóźniały się, wychodziły różne nieprzewidziane problemy. Zamawiający (duży operator gastronomiczny) naliczył spore kary. Podjęliśmy negocjacje. Skończyło się uniknięciem procesu i niewielkimi karami, które dodatkowo miały jeszcze częściowo być rozliczone w dostawach i usługach. Zamawiający mógł stwierdzić, że miał rację (pozwoliliśmy mu naliczyć kary), a my uniknęliśmy poważniejszych konsekwencji finansowych. Czyli typowe WIN-WIN.

    Zachęcam do kontaktu. Zapewniam dyskrecję.